การให้ส่วนลดเงินสดแก่ลูกหนี้ เป็นกลยุทธ์อย่างหนึ่งในการบริหารจัดการเงินสดของกิจการ ธุรกิจขนาดกลางและย่อมจำเป็นต้องให้เครดิตเทอมกับผู้ซื้อเพราะในตลาดมีคู่แข่งขันจำนวนมาก หากจะขายแต่เพียงเงินสดก็ไม่จูงใจให้ผู้ซื้อรายใหญ่สนใจซื้อสินค้าของเรามาก การเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ต้องให้เครดิตนั้นเรามักจะเสนอเป็นเงื่อนไขการชำระ (Term of payment) ดังนี้

 

• 2/7, n/30 คือให้ส่วนลด 2% ชำระเป็นเงินสดภายใน 7 วัน หรือไม่เอาส่วนลดก็ให้ชำระเงินภายใน 30 วัน

• 2/10, n/60 คือให้ส่วนลด 2% ชำระเป็นเงินสดภายใน 10 วัน หรือไม่เอาส่วนลดก็ชำระเงินภายใน60 วัน

• n/30 คือชำระเงินภายใน 30 วัน แบบนี้คือไม่มีส่วนลดเงินสดให้

 

     ส่วนลดเงินสดก็คือ ส่วนลดที่ผู้ขายสินค้าจะยอมลดให้กับผู้ซื้อเมื่อผู้ซื้อนำเงินสดมาชำระภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้ตามเงื่อนไขการชำระเงินในใบเสนอราคา จุดประสงค์ของการให้ส่วนลดเงินสดก็เพื่อจูงใจให้ผู้ซื้อรีบนำเงินมาชำระให้เร็วขึ้น การเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าหรือลูกหนี้การค้าไม่จำเป็นต้องเสนอทุกๆรอบที่ขายสินค้าก็ได้แต่ควรดูสภาพคล่องและเงินสดของกิจการเป็นตัวตั้ง หากกิจการมีเงินสดคงเหลือในธนาคารมากแถมในบางคร้งยังต้องนำเงินไปฝากประจำที่ธนาคารอีกด้วย กิจการในลักษณะนี้ไม่ควรเสนอส่วนลดเงินสดเพราะได้เงินสดมาอาจไม่ก่อเกิดผลกำไรแก่บริษัทได้ ดังนันการเสนอส่วนลดเงินสดควรเสนอในสถานการณ์ดังนี้

 

1. กิจการที่ต้องการใช้เงินสด ขาดสภาพคล่อง
     เช่น ยังต้องใช้เงินนอกระบบที่ดอกเบี้ยร้อยละ 3 ต่อเดือนเท่ากับเสียดอกเบี้ยร้อยละ 36 ต่อปีแบบนี้ควรเสนอส่วนลดให้กับลูกหนี้การค้าถ้ายังไม่เคยเสนอส่วนลดไว้เลย อาจให้ส่วนลดกับลูกค้า 2% ถ้าเราให้เครดิตเทอมเป็นเวลา 30 วันลูกค้าก็จะได้ส่วนลดดอกเบี้ยเท่ากับ 24% ต่อปี (2%คูณกับ 12 รอบต่อปี) ถ้าเครดิตเทอมนาน 60 วันเขาก็ได้ส่วนลด 12% ต่อปี(2% คูณ 6 รอบต่อปี) ผู้ประกอบการที่จะเสนอส่วนลดควรพิจารณาต้นทุนเงินของกิจการ หากต้นทุนเงินที่ต้องไปกู้มีอัตราที่สูงมากการเสนอส่วนลดเงินสดจะดีกว่า หากผู้ประกอบการต้องไปขอกู้เจ้าหนี้นอกระบบจะยิ่งทำให้กิจการเผชิญปัญหาขาดสภาพคล่องอย่างรุนแรง การเสนอส่วนลดเงินสดให้กับลูกหนี้การค้าจะเป็นทางออกที่ดีทางหนึ่ง

 

2. กรณีลูกหนี้การค้ามีปัญหาการชำระช้า
     หรือเริ่มมีปัญหาทางการเงินที่ไม่สามารถชำระเงินกับเจ้าหนี้รายอื่น กิจการควรเสนอส่วนลดเงินสดให้กับลูกหนี้รายที่มีปัญหาชำระเพื่อจูงใจให้อยากรีบชำระเพื่อได้ส่วนลดเงินสดทำให้กิจการลดความเสี่ยงที่จะเก็บเงินกับลูกหนี้รายนั้นไม่ได้และต้องท่องจำไว้เลยว่าเมื่อได้รับเงินแล้วอย่าได้ให้เครดิตเทอมกับลูกหนี้ที่มีโอกาสเป็นหนี้เสียได้ จำเป็นต้องขายเป็นเงินสดเท่านั้น หากเขาไม่สนใจที่จะซื้อก็ควรดีใจได้ว่าเรารอดจากการมีหนี้เสีย

 

3. กรณีที่กิจการมีสินค้าคงเหลือบางรายการที่มีปริมาณมาก
     ต้องการระบายสินค้าเหล่านี้ออกให้เร็วเพื่อได้เงินสดมาหมุนเวียนและเพื่อป้องกันสินค้าล้าสมัยด้วย กิจการควรเสนอส่วนลดเงินสดเฉพาะรายการสินค้าที่เราอยากจะระบายออกเท่านั้นเพื่อจูงใจให้ผู้ซื้อต้องการซื้อมากขึ้น

 

4. กรณีที่มีต้นทุนเงินสูงต้องการลดการใช้สินเชื่อที่มีอัตราดอกเบี้ยสูง
     ยกตัวอย่าง กิจการให้เครดิตเทอมแก่ลูกหนี้การค้าแบบ n/90 คือให้ชำระเงินได้ภายใน 90 วัน แต่กิจการใช้เงินกู้ที่เสียอัตราดอกเบี้ยร้อยละ 10 ต่อปี หากเปลี่ยนเสนอส่วนลดเงินสดให้กับลูกหนี้การค้าเป็น 2/10,n/90 คือจ่ายเงินสดภายใน 10 วันได้ลด 2% หากไม่เอาส่วนลดก็ชำระภายใน 90 วัน ถ้าลูกค้า (ลูกหนี้การค้า) สนใจจ่ายเป็นเงินสดเราก็เท่ากับให้ส่วนลดลูกหนี้การค้าร้อยละ 8 ต่อปีอย่างไรก็ถูกกว่าดอกเบี้ยเงินกู้ร้อยละ 10 แน่นอน